БУМАЖНЫй НОМЕР
 |
Love Me Tender
01.12.2001
Александр «CAM» Малюков
Большинство стандартных положений, с которыми homo sapiens сталкивается за
свой недолгий жизненный цикл, полностью укладывается в понятие тендера: выбор
роддома, детского сада, школы с английским уклоном, избранника(цы) сердца,
университетов и работы, места отдыха (на кладбище). Человек постоянно
перескакивает с одной стороны баррикад тендера на другую. Сегодня вы - юная
прелестница, выбирающая мужа из стайки ухажеров. Завтра вы - умудренный сединами
и мозолями специалист, мечтающий занять вакантную должность. В первом случае вы
были организатором тендера, во втором - его непосредственным участником. Ниже я
пройдусь «тихим бреднем» по всем этапам организации тендера и участия в нем,
сконцентрировав внимание на возможных ошибках. Концентрироваться я буду на
реальном примере тендера на разработку программного обеспечения для онлайнового
магазина относительно небольшой фирмы-производителя.
- Инициатива изначально исходит от устроителей тендера. Им следует, прежде
чем трубить в охотничий рожок, определить: размер бюджета, состав жюри и
критерии оценки. Организаторы в обязательном порядке проводят предварительное
маркетинговое исследование в целях ознакомления с диапазоном цен.
- Приглашение к участию должно быть по возможности лишено конкретики. Важно
привлечь как можно большее число игроков. Чтобы был выбор. Чтобы расширился
кругозор. Чтобы слух прокатился.
- Со стороны участника тендера с самого начала и до финального свистка
должен выступать один и тот же менеджер. Единоличным поединком монаха
Троице-Сергиева монастыря Александра Пересвета с татарским богатырем
Темир-мурзой (Челубеем), согласно расхожей легенде, стартует Куликовская
битва. Погибать менеджеру совсем не обязательно. Доброжелательно и
доверительно он рассказывает о своей компании, демонстрирует портфолио, в
котором представлены примеры готовых работ схожей тематики. Пока устроители
привыкают к манере менеджера вести переговоры, последний норовит вызнать как
можно больше дополнительной информации и пытается уяснить - каковы шансы его
команды на успех и «стоит ли овчинка выделки».
- Кодекс чести устроителей тендера включает в себя запрет на распространение
любой информации об участниках. Кто именно соревнуется, что предлагает, какими
«плюшками балуется» - тайна за семью печатями. Выиграет тендер всего одна
команда. Остальные далеко не всегда готовы публично оглашать свой проигрыш, а
тем более детали предлагаемой сделки.
- К барьеру. Организаторы в общих чертах рассказывают, что им нужно. Два
главных правила для участников тендера: «имеющий уши да услышит» и «за
переспрос не бьют». На этом этапе совсем не обязательно выполнять все
требования организаторов. Следует оставить себе свободу для маневра. Такой-то
набор услуг стоит столько-то, его реализация займет такое-то количество
времени. Чем ниже требования, тем проще реализация, меньше цена, быстрее
исполнение. В нашем случае мы просили предоставить доступ к демо-версии
сетевого магазина. Большая часть нашего жюри - иностранцы, поэтому интерфейс и
сопроводительную документацию мы хотели видеть исключительно на английском
языке. Несмотря на наши просьбы, часть претендентов провела демонстрации на
русском языке, а часть показала готовый магазин, так и не дав нам «порулить»
административным интерфейсом. Представьте, что вы пришли в сапожную мастерскую
заказать осенние туфли, а сапожник вам показывает их бетонный макет размером
10 на 10 метров. Не исключено, что вы склонны к абстрактному мышлению и
закажете обувь именно у сапожника-монументалиста.
- После первого тура жюри определило шорт-лист. Отсеивались абсолютно
непригодные варианты. Например, тот, где нам предлагался конструктор - «собери
магазин сам». Далее мы детально рассказали, каким видим себе магазин. Каждому
участнику предоставили персональный список дополнительных требований.
Сфокусировали внимание на определяющих критериях. Мы спешили и были ограничены
в средствах, поэтому акцент делался на отсутствии необходимости докупать
дополнительные к имеющимся лицензии на программное обеспечение, а также на
скорость реализации.
- Горячо поблагодарили тех, кто не прошел в финал. Объяснили проигравшим,
почему их предложение не нашло отклика у организаторов. Казалось бы, лишние
движения, пустая формальность. Отнюдь. Критерии отбора должны быть настолько
четкими, что у проигравшего не должно возникать ощущения, что он уступил не по
чести. Нежные чувства проигравших должны волновать организаторов тендера
меньше всего. Боксеру в нокауте судья всегда слишком быстро до десяти считает.
Отсутствие четкости критериев оценки - очень плохой симптом. Не исключено, что
задача поставлена некорректно, сформулирована невнятно.
- Финал. Нет шансов на выигрыш у того участника, который проигнорировал
замечания организаторов после первого тура. Нет шансов у того, кто не проявил
активность между началом финала и его завершением. Организаторы тендера не
обязаны досконально разбираться в деталях осуществления проекта. Разбирайся
они досконально, стали бы они затевать тендер? С организаторами можно и нужно
спорить, аргументированно предлагать альтернативные пути решения. Политика
соглашательства - будет все, как ты захочешь, - порочна a priori. Она
исключает элемент диалога, в результате которого рождается правильное решение
задачи. На этом этапе менеджеру стоит ввести в игру запасную фигуру - хорошо
разбирающегося в технических деталях человека. Если он уже забыл разговорный
язык и в его посланиях сленговых сокращений больше чем запятых, менеджеру
следует выступать в роли переводчика.
- Финальная задача - это почти готовая спецификация. На этом этапе уже можно
разглашать детали проекта, включая объем бюджета. Все одно своей ценовой
политикой участники успели поделиться в первом туре. Теперь важно умерить их
аппетиты. Нам, например, не нужен был магазин, который будет в режиме
реального времени следить за изменениями складских запасов.
- Поздравления победителю, слова утешения проигравшим. Проигравшие, не
спешите уходить, скрипя зубами. Пожелайте организаторам успеха (от вас не
убудет), предложите свои услуги в качестве консультантов, оставьте контактные
адреса, продемонстрируйте желание участвовать в дальнейших разработках.
Существует вариант, что завтра организаторы сэкономят время и, минуя тендер,
обратятся к вам напрямую.
Заканчивать тендер нужно в пятницу. Несмотря на игровые правила, тендер -
нелегкая работа, после которой всем его участникам, включая победителей и
организаторов, необходим хороший отдых.